Как смотреть и показывать квартиру?

Знаем меру

Начнем даже не с просмотров, а с более ранней стадии — подачи объявлений и телефонных переговоров. В большей части рекламы присутствует, скажем так, некоторое преувеличение: если квартира 83 кв. м — напишут в объявлении 85, 10 минут пешком от остановки превращаются в 5-7… Призывать всех быть честными и правдивыми мы не будем: в этом случае ваше предложение станет невыгодно смотреться на фоне других. Поэтому порекомендуем не переусердствовать в подобном сочинительстве — если покупатель увидит, что к площади квартиры добавили 10 метров, он возмутится и уедет. Покупателям же следует тщательно перепроверять всю информацию — например, не стесняться проверить метраж квартиры по документам.

А из нашего окна…

Ответ на вопрос, когда показывать квартиру, подкупающе прост: когда эта квартира выглядит максимально привлекательно. Если вид из окна — супер, то просмотр лучше назначать на светлое время суток и гордо показать покупателю реку, лес или панораму города. Если же под окнами притаились помойки или заводские трубы, показывать надо вечером и тщательно занавесив окна. Если существует некий негативный фактор, появляющийся в строго определенный момент (ежедневно ровно в 17.00 под вашими окнами с ревом проносится товарный поезд), — нужно, конечно, всеми силами не допустить просмотра в это время.

Покупателям рекомендуем всегда смотреть квартиру при дневном свете. А если появляется ощущение, что продавец явно не хочет показывать в какое-то определенное время — нужно понять, чем это нежелание вызвано. Вплоть до того, что приехать к дому в другой день: разобраться что к чему получится и не заходя в квартиру.

Предварительная подготовка

Делать предпродажный ремонт нецелесообразно — он не окупается. Риэлторы подсчитали, что ремонт отбивается в лучшем случае на 50-70% — вложив в отделку $20 тысяч, можно продать квартиру дороже максимум на $10-15 тысяч. А если в квартире пожили год, то этот показатель снижается до 30 процентов. Кроме того, дешевый ремонт в дорогой квартире — это нонсенс, а с дорогим можно не попасть во вкусы покупателя. Но из всякого правила бывают исключения: ремонт необходим в совершенно убитых квартирах (коммуналки, в которых жили алкоголики, и т.п.). Но и в этом случае работы должны быть максимально экономными, только чтобы удалить грязь и дурной запах. А вот ту подготовку, которая денег не стоит, провести обязательно — вымыть полы и окна, причем не только в самой квартире, но и в подъезде. Проветрить квартиру, может быть, выбросить что-нибудь из ненужных вещей (все равно потом предстоит переезд). В момент просмотра обязательно зажечь везде свет.

Покупателю при просмотре рекомендуется строго отделять квартиру от ее состояния. И, встретив очень грязный и заваленный барахлом объект, радоваться — привести такую квартиру в порядок будет стоить очень недорого, а вот сторговать с хозяина тут можно весьма приличные деньги.

Место встречи удалять нельзя

Лучше договориться с покупателем о встрече у метро или в другом общеизвестном месте. В этом случае он гарантированно доберется до квартиры кратчайшим путем, плюс по дороге вы сможете обратить внимание на важные объекты: магазины, детские сады, школы, детские площадки, места выгула собак и т.д., а также отвлечь внимание разговором от неприятных мест. Если у вас есть машина, а у покупателя нет, нужно обязательно довезти его от метро.

Покупателю же следует постараться обойти все окрестности самостоятельно — в этом случае вы узнаете реальное положение вещей, а не «демоверсию».

Мы вам рады!

Вести себя во время показа нужно спокойно и дружелюбно, но без заискивания. Всем видом показывать покупателю, что вы, конечно, заинтересованы продать квартиру, но до лизоблюдства не опуститесь. Необходимо заранее обдумать все недостатки собственной квартиры, но вовсе не для того, чтобы самому обращать на них внимание покупателя (этого делать ни в коем случае нельзя!) Но вот если покупатель сам заметил что-то неприятное, это не должно вас смутить — напротив, у вас должен быть готов достойный ответ. Вот, к примеру, под окнами шумная улица — так по этой самой улице очень просто и быстро доехать до центра! В общем, проявляем такт, терпение, изрядную долю юмора, используем «домашние заготовки» — все как и в любом другом межчеловеческом общении, что с начальником на работе, что с супругой в семье.

Покупателю, конечно, не рекомендуется выказывать огромную радость — это сделает невозможным последующий торг. Более того, продавец, увидев восторг, может и увеличить цену. Но и в другую крайность — выискать в квартире все мыслимые недостатки, обратить на них внимание хозяина и попытаться максимально сбить цену — впадать не стоит. Чрезмерно прессингуя, можно разозлить человека и получить эффект, прямо противоположный ожидаемому. Хозяин и сам знает все недостатки своей квартиры — но он также знает, что квартир вообще без недостатков не бывает.

Анализируй это!

Все параметры квартиры можно разделить на две группы — те, которые нельзя изменить, и поддающиеся изменениям. К первым бесспорно отнесем местоположение, размеры, вид из окон. Ко вторым — грязные обои и немытые окна. Есть, разумеется, и некоторая промежуточная группа — то, что исправить в принципе возможно, но это сопряжено со значительными материальными затратами (неудачная планировка квартиры, сгнившие коммуникации, плохое состояние подъезда и т.п.).

Анализируя, что в квартире нравится или не нравится, покупатель должен постоянно задавать вопрос: всегда ли этот фактор будет здесь, трудно ли от него отделаться? Часто вид помещения просто отравляют сваленное по углам барахло — опытные риэлторы советуют оценивать размеры комнат по потолкам, потому что завалить их не удавалось еще никому.

Продавцу же можно порекомендовать провести подготовку, а также тактично и деликатно уводить разговор от недостатков, обращая внимание на плюсы. Если удастся соблюсти баланс деликатности и настойчивости, самому обратить внимание на все важные детали (позитивные, разумеется!), покупатель, даст бог, чего-нибудь из негатива и не заметит…

Торг уместен!

Торг — законное право всех участников рынка, стесняться тут нечего. С другой стороны, торговаться нужно без грубостей и хамства. Также не рекомендуют вести подобные разговоры прямо в квартире — это выглядит как признание того, что квартира страшно понравилась, и покупатель просто не может сдержаться. Значительно солиднее перезвонить через день-два и сообщить о своих пожеланиях по цене. Вообще, готовность продавца к торгу определяется тем, нужно ли ему совершить сделку срочно. Если есть какая-то привязка к срокам (отъезд за границу, внесенный задаток за другую квартиру) — хозяин будет заметно более сговорчив. (Вниманию продавцов: чтобы избежать впоследствии «выкручивания рук», совершенно необязательно рассказывать всем, зачем вы продаете квартиру). Во-вторых, как выставлена цена. Большинство продавцов ставят ее несколько выше рынка, запас на торг составляет иногда до 15-20% цены. Они заведомо ставят цену ниже, получают, естественно, массу звонков, а потом начинают поднимать. Иногда берут сразу по нескольку задатков и выбирают из покупателей того, кто согласится с наибольшим повышением цены. В последние годы, когда рынок неуклонно рос, справиться с подобными фокусами было практически невозможно. Но с осени цены почти остановились, и покупатели могут вздохнуть с облегчением.