Риэлторский бизнес в России: как все начиналось

Риэлторскому бизнесу в России менее 20 лет. Строить его в 1990-е гг. начинали с банальных спекуляций. Многие первые агентства недвижимости разорились, кто-то работает до сих пор.

Организованные риэлторы уверенно заявляют об «окультуривании» профессии и нехотя признают, что криминал из нее не ушел. Клиентам же, недовольным обращением к «цивилизованным» посредникам по квартирным вопросам, остается помнить о том, что любой бизнес — это срез нашего общества: какое общество — такой и бизнес.

«Золотые» или «дикие»

В начале 90-х гг. XX в. большинство россиян и подумать не могли, что недвижимость — это дорогой товар, ведь квартиры давало государство бесплатно. Когда в 1990 г. была объявлена пробная платная приватизация, возможностью стать хозяевами своего жилья воспользовалось всего несколько тысяч человек. Цены были для того времени небольшие: за 11 000 руб. можно было выкупить 2-комнатную квартиру в Перове. Рынок стартовал со смешных по нынешним меркам цен: 1-комнатная квартира стоила $3000, 2-комнатная — $5000, трешка — $8000. Один и тот же объект мог различаться в цене в несколько раз — никакой статистики сделок, ценовых ориентиров в то время не существовало.

В 1991 г. начали создаваться первые агентства недвижимости — с собственными офисами в квартирах, диспетчерами на домашнем телефоне, рекламой в газетах и налаживанием нужных связей в соответствующих структурах. В числе первых в Москве — «Рескор», «Бансо», «Вавилон», «Жилищная инициатива», «Савва», «Инком» и др. Конкуренции почти не ощущалось. Рынок был бездонный, помимо нескольких тысяч приватизированных квартир было достаточно большое количество кооперативных. Если в Москве жилой фонд составлял в то время 2-2,5 млн квартир, то кооперативных было 60 000-70 000.

Начало 1990-х гг. опрошенные «Ведомостями» риэлторы оценивают по-разному: кто-то говорит о нем как о «золотом времени российского реал-эстейта», а Григорий Куликов, председатель совета директоров холдинга «Миэль», — как о периоде «полубандитского» накопления. «Савва», начав работать в 1991 г., уже в 1993-1995 гг. вошла (с персоналом в 135 человек) в тройку наиболее крупных и удачливых агентств. Сейчас эта компания в основном известна благодаря общественной деятельности ее главы: сделок она проводит, по его собственному признанию, мало, в штате 20 человек. Риэлторский же бизнес «Миэля» начался только в 1993 г. с обменных операций: занимались ими 5-6 диспетчеров на домашнем телефоне и восемь агентов. Сейчас в «Миэле» около 1500 риэлторов.

Заработать на накрутке

На диком рынке рост цен первое время доходил чуть ли не до сотен процентов в год, потом стал исчисляться десятками процентов. Любимым занятием риэлторов начала 1990-х гг. было расселение: «Брали большую страшную квартиру в центре города, в совсем старых домах, и «разбрасывали» ее (расселяли жильцов по разным концам Москвы). Доходность этих процедур могла достигать 200% — люди просто не понимали, сколько стоит их недвижимость, никакого представления об элитном жилье не было». Размер риэлторской комиссии, само собой, в то время был закрытой информацией: каждый брал сколько мог и как мог, признается основной акционер «Миэля».

В то время фирмам доверяли в гораздо большей степени, чем сейчас, вспоминает Константин Попов: «В начале 1990-х гг. многие уезжали за рубеж и продавали здесь квартиры. МЦБН давала рекламу в «Комсомольской правде», «Известиях», «Советской России», люди читали и обращались к нам. Никаких опасений не было». Формы оплаты были разные, но, как правило, продавцы брали деньги вперед и только потом оформляли сделку. Агенты сводили продавца с покупателем, обсуждали с ними условия, если покупатель соглашался рискнуть и заплатить вперед, то сделка происходила. Но чаще обе стороны доверяли риэлторской конторе: продавец оформлял на нее доверенность на продажу, компания контролировала получение продавцом денег и после этого оформляла квартиру на покупателя.

«У большинства советских граждан риэлторская услуга ассоциировалась либо с недоброжелательными тетками с начесами на Зеленом проспекте, либо с черными маклерами, их шпионским шепотом. Когда человек приходил в свежеотремонтированный офис агентства, встречался с его сотрудником в костюме, ему казалось, что одно это свидетельствует о высоком качестве услуг», — рассказывает Александр Хрусталев, гендиректор «НДВ-недвижимости». Сам он, начав с торгово-палаточного бизнеса в Тверской губернии, приехал в Москву в 1990-е гг., чтобы «неожиданно для себя» стать риэлтором: «Продав квартиру, можно было заработать $5000-10 000. Сразу и быстро». Свое агентство Хрусталев создал только в 1999 г., и оно было мало кому известно до тех пор, пока не стало продавать новостройки в Марфине (в кризисные месяцы по 900 квартир согласно статистике НДВ). Сотрудничество с Сергеем Бобковым (главой «Ведиса», застройщика «Марфино») осталось в прошлом, но Хрусталев и сейчас предпочитает говорить о своей компании как о маркет-мейкере в недвижимости.

МЦБН помогли подняться аукционы муниципального жилья. «Мы проводили их года два, рекламу давали даже на телевидении, — рассказывает Попов. — У нас с продавцом было условие: если мы продаем по той цене, по которой он хочет, он нам платит 3% от стоимости квартиры. Если удалось продать дороже, то мы делим прибыль 50 на 50». Задача риэлторов была дать мощную рекламу и привлечь людей на аукцион, чтобы цена многократно выросла. Иногда на этих аукционах формировали цену в 1,5-2 раза выше, чем в среднем на рынке. Ведь тогда за квартирами приходилось буквально охотиться. Когда мы их «высвечивали», рекламировали помногу раз за несколько недель до аукциона, прилично вкладывались в рекламу, то добивались фантастических результатов.

Подняться с «коленок»

В 1995 г. стали разоряться те, кто привык работать «на коленке»: «Сейчас какого-то продавца найдем, найдем покупателя, одно другому впарим, комиссия — 100%». Рынок становился более цивилизованным, появилась конкуренция. В 1996 г. почти половина компаний, существовавших тогда, ушла с рынка, а оставшиеся усилились, как это и бывает в кризис. Если хотите, это был первый кризис постсоветской России.

Игорь Разлуцкий, председатель совета директоров компании «Комстрин», в начале 1990-х гг. был совладельцем агентства «Гильдия», затем в 1995 г. вместе с Александром Сенаторовым создал МИАН. В интервью «Ведомостям» ему было «трудно вспомнить», как все начиналось, но в 1995 г., рассказал он, «мы поняли, что в этот бизнес надо вводить финансы, стали покупать и продавать квартиры, т. е. зарабатывать уже на инвестициях». МИАН развивалось по пути инвестирования, становясь все более крупным. Стартовый оборотный капитал составил $2 млн, это были собственные средства. В 1997 г. провели первую сделку с правительством Москвы. Это была огромная сделка — на $3-4 млн. Оптовая покупка квартир в Южном Бутове. Тогда же компания начала специализироваться на работе с новостройками. В 2000 г. начали развиваться более равномерно. Тогда оборот сделок только с правительством Москвы достигал $100 млн.

Сейчас миллионными оборотами риэлторских компаний уже никого не удивишь: при нынешней стоимости 1 кв. м агентство может прокормить несколько сделок в месяц. На вопрос, сколько из общего количества компаний пустышек, эксперты отвечают также вразнобой. Кто-то называет цифру в 60-70%. У многих бизнес соседствует, например, с туристическим или еще с каким-нибудь типа флористики — люди подкармливаются на всякий случай. А придет клиент на сделку — и сделку проведут.

По большому счету технологии работы риэлторов за неполные 20 лет изменились мало. Когда рынок начинался, ценностью был покупатель: агенты могли даже бесплатно делиться друг с другом информацией о продавцах. В 1994 г. «Миэль» первым на рынке создал «отдел эксклюзива», задача сотрудников которого была искать не покупателей, как все тогда делали, а квартиру, подписывать с ее владельцем эксклюзивный договор, забирать оригиналы правоустанавливающих документов и дальше эту квартиру продвигать. Через несколько лет весь рынок перешел на эту схему. С того времени риэлторы, как маятники, качаются то в сторону интересов продавца, то покупателя.

Сейчас одинаково хорошо работают контракты как с одной, так и с другой стороны: риэлтор — это посредник, его основная задача — ни при каком раскладе не остаться внакладе. Скорее всего, по этим правилам российские агентства недвижимости будут играть еще долго.