Технология аукциона сводится к тому, чтобы показать покупателям наличие острой конкуренции между ними и объявить, что достанется квартира тому, кто предложит большую цену. Сегодня на рынке другие реалии, но при изрядном умении можно устроить все и сейчас.
Первое условие «аукциона» — наличие достаточного количества желающих, сообщает «Большой портал недвижимости». Будут они — торг между ними начнется сам собой. Не будут — ничего продавец не сделает. Как же сделать так, чтобы интересующиеся квартирой появились в «промышленных количествах»?
Ответ прост и очевиден — путем выставления цены, более низкой, чем в среднем по рынку. А какой именно? Тут мнения экспертов разделились, но не очень сильно: все ответы уложились в «вилку» в 10-20%. То есть если принять нормальную рыночную цену для данной квартиры в 100%, реклама продавца должна обещать ее за 80-90%.
Меньший дисконт смысла не имеет — покупатели его и не заметят. Больший, как ни странно, может сделать квартиру не привлекательной, а прямо наоборот: покупатели заподозрят неладное. Вовсе не обязательно, что они поймут, что их пытаются собрать на «аукцион» — бывают и другие причины, по которым объект, продаваемый чересчур дешево, лучше не покупать. Самая частая — некорректные правоустанавливающие документы, различные «темные пятна» в истории.
Вторая проблема, стоящая перед продавцом-«аукционистом» — собрать всех участников вместе. Риэлторы утверждают, что часто никаких усилий прилагать и не приходится. «Если квартира будет выставлена дешевле рынка, не надо ничего придумывать: покупатели будут идти в то время, когда удобно вам», — говорит Андрей Банников, руководитель департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья». «Как правило, нет проблемы с тем, чтобы собрать желающих в одно время, — полностью соглашается Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании „НДВ-Недвижимость“. — Главное — это выставить квартиру действительно по привлекательной цене».
В крайнем случае, можно немножко «подвинуть» желающих во времени. Самый часто используемый здесь довод — занятость хозяина квартиры, он постоянно на работе. «Если цена действительно низкая, то большинство покупателей, мотивированных на покупку, легко подождут один или два дня, — говорит Илья Шкоп, председатель Совета Гильдии риэлторов Москвы, директор агентства недвижимости „Собственник“. — Их можно собрать вместе».
Когда просматривающих уже уговорили приехать в примерно одно время, есть риск, что показывающий немного опоздает. Несколько незнакомых людей, пытающих войти в один и тот же подъезд, наверняка перезнакомятся и поймут, зачем они здесь собрались — и «аукцион» начнется еще до входа в квартиру. Припозднившемуся на
Еще один прием — использование «подставных», т.е. знакомых продавца, которые вольются в ряды покупателей. Их задача — создавать конкуренцию, «разогревая» прочих участников на повышение цены.
Что говорят об этом специалисты? На быстро растущем рынке такие персонажи не нужны. «Никакие „подставные“ не сыграют лучше компании заинтересованных покупателей», — уверен Павел Бабанин, генеральный директор компании «CENTURY 21 MasterRealty».
Сколько на аукционах бывает фальшивых покупателей? Вряд ли продавец будет пытаться создать ажиотаж совсем уж на пустом месте. Например, реальный покупатель имеется только один, а продавец пригласит пятерых своих «агентов», стремясь создать иллюзию большого спроса на квартиру. Но вот во всяких «промежуточных» ситуациях (реальных покупателей пять, а продавец хочет сделать вид, что их семь) вполне может и попросить кого-нибудь из своих родственников или знакомых поучаствовать в «массовке». Тут уж все зависит от актерского мастерства этого человека, его задача —торгуясь «на повышение» с кем-нибудь из настоящих покупателей, не переиграть, фальшь в таких делах обычно хорошо заметна.
В принципе, «аукцион» может быть и заочным. К примеру, на квартиру имеется покупатель, согласный купить ее за 5 млн руб. Продавец тоже согласен. Однако через некоторое время он (либо его риэлтор) звонит покупателю и говорит, что нашел желающего купить за 5,1 млн руб. Значит, либо нашему покупателю нужно прибавить цену (как минимум до тех же 5,1 млн, а лучше еще больше), либо квартира уйдет другому желающему.
Прием прекрасно работал до кризиса. На растущем рынке всегда много людей с деньгами, соображение о том, что есть другие потенциальные покупатели, никаких сомнений не вызывает. Сегодня — иначе, и первая мысль, которая придет человеку, которого пытаются таким образом «поднять», будет: «Блефуют! Нет у них никакого другого желающего!».
«Бывали случаи, когда из-за непрофессионализма и жадности агента продавцы теряли всех своих покупателей, — подтверждает Артем Артюхов, руководитель по развитию агентства недвижимости „Мэтр Роше-Запад“. — Иногда бывало и так, что продавец отказывал тем, кто хотел купить за 5 млн, гордо говоря, что он хочет 5,3 — а в итоге квартиру удавалось продать только за 4,8 млн руб.».
Одним словом, главной при работе с «заочниками» является задача убедить их, что другие претенденты на квартиру действительно существуют. А чтобы этого добиться, пояснил нам Феликс Альберт, президент компании «Хирш», покупателю показывают бумаги — обязательства, которые дают желающие приобрести квартиру, — с подписью и обязательно контактным телефоном.
Правда, такая форма для нашего рынка является пока диковинкой. Подписывать без лишней нужды какие-то бумаги наш человек избегает.
Как же вести себя покупателю, если он обнаружил, что продавец затеял «аукцион»?
Прежде всего, не терять головы. Аукционы (не только квартирные, но и вообще любые) основаны на том, что покупатели приводятся в особое психологическое состояние, когда человек перестает себя контролировать. Соответственно, нужно не делать продавцу подобного подарка.
Второе — знать цены. Например, существует квартира, объективно стоящая 6 млн руб., а продавец выставляет ее за 5. Значит, можно торговаться на «аукционе» до 5,5 млн, даже 5,8 — все равно это вам выгодно. «Какая вам разница, аукцион или нет. Сходите и посмотрите, — философски замечает Илья Шкоп („Собственник“). — Хотеть провести „аукцион“ и суметь это сделать — разные вещи. Может быть, цена и не поднимется».
Оригинальный совет дает Андрей Банников («Азбука Жилья»): можно попробовать «перевернуть» ситуацию. «Сразу называйте цену на 30% ниже заявленной в объявлении, — рекомендует он. — Поиграйте в аукцион на понижение».
Как и всякий технический прием, «аукцион» может дать или не дать нужный результат — это зависит как от квалификации организаторов, так и от общей ситуации на рынке. С другой стороны, никакие требования закона здесь не нарушаются, хотя, конечно, для покупателя ситуация не из приятных. Но если вы уж попали на это мероприятие, не теряйтесь, а попытайтесь добиться желаемых результатов.
© 2006—2024 Проект о недвижимости «Informetr»
Телефон: +7 (484) 395-64-65
Почта: info@informetr.ru
Проект разработан компанией «Четвертый Рим»
 |
 |
