Услуги риэлтора: цены — вниз, а что стало с комиссией?

Кризис — это, помимо прочего, сокращение числа платежеспособных клиентов. За них обостряется конкуренция, и логичный ход в этой борьбе — снизить цены. Оглянувшись вокруг, мы видим, что почти все так и поступают. Магазины объявляют различные «сейлы». Мастера культуры и работники шоу-бизнеса снижают гонорары.

От «торга» к процентам

На заре нашего рынка, году эдак в 90-м, никакого «общепринятого размера комиссии» не существовало. Риэлторы говорят, что величина их вознаграждения «определялась торгом» — в переводе на общечеловеческий язык это означает, что с клиента пытались состричь столько, сколько смогут. В ту пору очень распространены были договоренности «в натуральном виде»: твою, клиент, квартиру мы меняем на вот такую, а что и за сколько мы продали и купили — не твое дело. Кстати, именно в те времена появились рассказы в стиле «Тысячи и одной ночи» о неимоверных доходах риэлторов. Например, о том, что при разъезде коммунальной квартиры на Арбате на три «однушки» на окраине агент сам зарабатывал себе на целую квартиру.

Годы шли, и доходы тружеников вторичного рынка постоянно снижались. Причин этому процессу отыскать удалось две. Во-первых, постоянно росло число агентств недвижимости, усиливалась конкуренция между ними. А во-вторых, население тоже становилось грамотнее. Сегодня (во всяком случае, в Москве) даже самые дремучие бабушки знают, сколько в среднем стоит 1 кв. м жилья. Получить в таких условиях «комиссионные» в размере трети стоимости квартиры не выйдет.

…Так или иначе, по состоянию на сегодня — с этим согласились все опрошенные нами эксперты — размер комиссионных от сделки на вторичном рынке составляет 4–5%. «Этот уровень, — говорит Илья Шкоп, директор агентства «Собственник», — выглядит вполне нормально на фоне международного опыта. В США в разных штатах риэлторы берут за свои услуги 5–6%, в Европе — от 4 до 8%».

Из чего складывается комиссия

Себестоимость собственной услуги — предмет, который риэлторы раскрывают не очень охотно. «Правдивую смету расходов, думаю, ни одна из солидных компаний раскрывать не станет — это ведь коммерческая тайна и ключ успешной деятельности», — откровенен Андрей Банников, исполнительный директор агентства недвижимости «Азбука Жилья».

Впрочем, кое-какие цифры определить удалось. Так, существенной долей расходов агентства является зарплата своему сотруднику, который, собственно, и ведет сделку. Агенты получают от 25–30 (крупные фирмы с большим штатом и накладными расходами) до 70% (мелкие компании) от того, что заработано на сделке. Существенными статьями расходов являются также содержание офиса, реклама, налоги…

Вопросы, впрочем, остаются. Например, продажа дорогой квартиры вряд ли технологически сложнее, чем дешевой. А цена услуги — если измерять её в процентах — окажется выше в разы. Оправдано ли это?

«Наша система ценообразования привязана к сложности работ, — говорит Алексей Кудрявцев, директор по маркетингу компании «МИАН». — Цена индивидуальна и учитывает как стоимость покупаемой или продаваемой квартиры, так и трудоемкость конкретной сделки». Сюда, по словам эксперта, относятся самые разные факторы: от удаленности (понятно, что для реализации объекта в Наро-Фоминске потребуются более существенные трудозатраты и транспортные расходы), до состояния правоустанавливающих документов и конкурентоспособности предложения. «Все это позволяет нам отказаться от усредненного подхода и снижать цены для тех случаев, которые мы оцениваем как более «простые». Например, если типичная стоимость услуг составляет 3–4%, то для «простой» продажи (при условии «чистоты» квартиры, отсутствия прописанных на данной жилплощади и полного пакета документов в наличии) она может быть снижена до 2%», — отмечает Алексей Кудрявцев.

2% — реальность или блеф?

Практически все годы существования рынка не прекращались попытки как-то реформировать систему ценообразования. Иногда это были меры, связанные с внутренней «кухней агентства» — скажем, сотрудников переводили с процентов на фиксированные оклады (вряд ли потребителю эти детали интересны). Иногда новая цена услуги становилась тем самым «коньком», на котором агентство строило свое продвижение на рынке, закладывая привлекательные цифры (например, 2%) в собственный бренд.

Все эти эксперименты с треском провалились. Работать за 2% оказалось невозможным. Компании, провозгласившие подобную комиссию, даже в тучные времена не сумели выйти на самоокупаемость, транжиря деньги своих учредителей. В результате кризис, вероятно, показался собственникам хорошим поводом, чтобы избавиться от столь тяжеловесной «гвоздики в петлице». «Двухпроцентные» агентства ушли с рынка.

Да и то, далеко не всегда сделка обходилась потребителю в изначально заявленные 2%. «Начисленный на итоговую сумму НДС и стоимость дополнительных услуг в лучшем случае нивелировали разницу до среднерыночной цены, — разъясняет Алексей Кудрявцев («МИАН»). — Чаще 2% — это маркетинговый ход, направленный на привлечение клиента».

Прочие «реформы» тоже ни к чему хорошему не привели. Например, идея посадить сотрудников на фиксированный оклад выливается в то, что они просто перестают работать. «У меня много раз случалось так, — жаловался автору один маклер. — Звоню в компанию и говорю, что вот у вас есть интересующая меня квартира, хорошо бы посмотреть. А мне в ответ: сегодня до конца рабочего дня осталось два часа (!), мы не поедем. Звоните завтра, а лучше — через недельку». Понятно, что подобный трудовой подход, лучше всего описываемой словами песни Sunshine Reggy («don’t worry, don’t hurry, take it easy») не очень годится на рынке, особенно сегодняшнем. Тут полно желающих продать, причем куда более собранных и мотивированных.

Вознаграждение снизилось вслед за ценами

Идея уменьшить комиссионные (с чего мы начинали эту статью) в риэлторском мире поддержки не встречает. В отличие от иных сфер деятельности, где имеется определенный монополизм — и, соответственно, цены установлены «с запасом» — рынок риэлторских услуг в последние годы являлся в высшей степени свободным и конкурентным. В Москве имеется 1–1,5 тыс. агентств недвижимости, в спину им дышат частные маклеры. Их число официальные риэлторы назвать затрудняются, зато озвучивают другую цифру: делают эти частники половину всех сделок на рынке. В общем, конкуренция здесь сильна была ещё и до кризиса, и цены уже самые что ни на есть низкие. Куда ж ниже?

Есть и ещё один аспект. Как отмечается, комиссионные уже фактически снижены, поскольку они исчисляются в процентах от цены на недвижимость, а они (цены) очень серьезно снизились.

Пока же риэлторы говорят, что пережить кризис им помогут «новые маркетинговые технологии», но суть этих волшебных средств не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Впрочем, одну из таких «тайн» автору раскрыть все-таки удалось: руководитель одного немаленького агентства признался, что сегодня куда менее пристально следит за тем, не «левачат» ли его сотрудники. «В прежние времена любого пойманного на этом ждало неминуемое увольнение, — говорит он. — Сегодня я дважды подумаю. Если человек в целом приносит мне стабильный доход, я готов в некоторые моменты отвернуться в сторону и посвистеть».

Приходится признать, что нынешние 4–5% комиссии — величина оптимальная. Дело даже не в том, что участники рынка убедительно обосновывают эту цифру (убедительно можно обосновать что угодно — автор, например, берется доказать всякому, что ему просто необходимо получать не меньше миллиона в месяц), а в том, что любые попытки работать по другим расценкам приводят к краху. Агентство либо разоряется, либо начинает заявлять одни цифры, а на деле брать другие — там НДС, тут за рекламу, юридическое сопровождение. В итоге «легким движением руки брюки превращаются в изящные шорты», а 2% — в 5%.

Потребителям следует понимать и ещё одно. Существует некий минимальный уровень дохода, ниже которого толковый человек вообще не станет работать. Риэлторы, похоже, почти достигли этого «дна» — и дальнейшее снижение вознаграждения приведет лишь к тому, что профессию покинут грамотные и адекватные люди. Вряд ли это то, что нужно клиентам.